اگر شما کار خوب و بزرگی انجام دهید معمولا از جانب دوستان، همکاران و رئیستان تشویق می شوید. با این حال شما زمانی به صورت واقعی احساس تشویق و تحسین خواهید کرد که در درون خود این احساس را ایجاد کنید. برای مثال اگر یک نیروی داخلی که شما را تایید می کند دارید، می توانید یک ساختمان را که برنده جایزه های مختلف معماری می شود طراحی کنید، اما اگر احساس خاصی نداشته باشید، میزان تایید خارج از آن (تایید توسط مردم) شما را متقاعد نخواهد کرد. این امر در مورد قانع کردن دیگران در مورد انجام کاری نیز صادق است.

شما زمانی می توانید کسی را قانع کنید که با زبان خود او صحبت کنید و بتوانید منشا داخلی او را متقاعد کنید.

چگونه به درستی تصدیق و تشویق انجام دهیم؟

اگر شما کاری را به خوبی انجام دهید ممکن است از شما خواسته شود که نحوه انجام کاررا توضیح دهید. حتی ممکن مورد تشویق و تمجید قرار بگیرید.. شما شانستان را برای دریافت یک جایزه و پاداش افزایش می دهید و می توانید یک برنده بزرگ شوید. کار شما توسط هم سالان شما مورد توجه و ستایش قرار گرفته است. هنگامی که این تشویق خارجی را دریافت می کنید، می دانید که کار شما خوب است. با این حال آدمی زمانی که«فقط در وجود خود» احساس موفقیت می کند، می دانند که آن کار به خوبی انجام شده است.

ما در مورد  programs meta صحبت می کنیم. فیلترهای ارتباط و نفوذ شما. در مقاله پیشین ، ما بررسی کردیم که چگونه یک سوال بر اساس این که آیا فرد مورد سوال قرار گرفته در حال حرکت به سمت چیزی است یا خیر، می تواند دو واکنش کاملا متفاوت را مطرح کند. در این نوشته، ما به فریم های داخلی و خارجی منشا نگاه خواهیم کرد.

تفاوت در چیست؟ اگر یک نیروی داخلی که شما را تایید می کند دارید، می توانید یک ساختمان را که برنده جایزه های مختلف معماری می شود طراحی کنید، اما اگر احساس خاصی نداشته باشید، میزان تایید خارج از آن (تایید توسط مردم) شما را متقاعد نخواهد کرد. برعکس، شما ممکن است یک کاری را انجام دهید که توسط رئیس یا همکارانتان تشویق نشوید، اما اگر احساس می کنید که این کار خوب است و خوب پیش رفته، به غریزه خود اعتماد می کنید که این یک منشا داخلی است.

بگذارید بگوییم شما در تلاش برای متقاعد کردن کسی برای شرکت در یک سمینار هستید. شما ممکن است بگویید: «شما باید در این سمینار شرکت کنید. چرا که من و تمام دوستانم نیز رفته ایم. همه آن ها زمان بسیار خوبی داشتند و گفتند که زندگی خود را برای بهتر شدن تغییر دادند».

اگر فردی که با او صحبت می کنید دارای یک منشا خارجی است، شما احتمالا او را متقاعد می کنید. اغلب مردم تصور می کند این احتمالا درست است.

اما اگر او دارای یک منشا داخلی باشد چه؟ شما زمان بسیاری و کار دشواری برای متقاعد کردن او با گفتن نظر آن چه دیگران گفته اند در پیش خواهید داشت. این که نظر دیگران چه بوده برای او مهم نیست. او به این چیز ها توجه نمی کند شما فقط می توانید او را متقاعد کنید که به چیزهایی که خودش می داند عمل کند. شما می توانید به او یادآور شوید و بگویید که: «فکر می کنم اگر شما در آن سمینار شرکت کنید ، ممکن است یک نوع تجربه جدید و خوب داشته باشید. شما چه فکر می کنید؟»

آیا او این کار را خواهد کرد؟ مطمئنا این کار را خواهد کرد، زیرا شما به زبان و روش خود او با او صحبت می کنید.

مهم است که توجه داشته باشیم که تمام این متاپروگرام ها مربوط به زمینه استرس هستند. اگر برای 10 یا 15 سال کاری انجام داده اید، احتمالا یک منشا داخلی قوی دارید. اما اگر شما با در حال انجام کار جدیدی هستید، ممکن است یک منشا داخلی قوی در مورد آنچه که در آن زمینه درست یا غلط است، نداشته باشید. بنابراین شما تمایل به ایجاد الگوهایی در طول زمان دارید. مثلا حتی اگر شما راست دست هستید، هنوز از دست چپ خود در موقعیت های مختلف که در آن مفید است استفاده می کنید. همین امر برای متاپروگرام ها درست است. به یاد داشته باشید شما فقط یک مسیر ثابت ندارید. شما می توانید متفاوت باشید. شما می توانید تغییر کنید.

بیشتر رهبران چه نوع منشایی دارند؟ داخلی یا خارجی؟ یک رهبر واقعا موثر باید یک قاب داخلی قوی داشته باشد. او اگر تمام وقت خود را صرف پرسیدن از مردم درباره آن چه که قبل از هر اقدامی می خواهد انجام دهد کند، یک رهبر موفق نخواهد بود. او باید توازن، بین نیروی خارجی و داخلی برقرار کند.

به یاد داشته باشید، تعداد کمی از افراد، به شدت در یک حالت افراطی عمل می کنند. یک رهبر واقعا موثر باید بتواند اطلاعات را به صورت موثر از خارج نیز به دست آورد و تصمیمات درست بگیرد.

پس از یکی از سمینارهای من برای مهمانان، یک مرد با سه نفر از دوستانش آمد و به من گفت: «من هرگز ثبت نام نمی کنم!» او هر کاری که می توانست انجام دهد را انجام داد و هر حرفی راکه می توانست بگوید گفت. به سرعت متوجه شدم که او توسط یک منشا داخلی این کار را انجام داده است از گفتگو با دوستانش، معلوم شد که او از خیلی چیزها دور شده است.

بنابراین من به او گفتم: «من نمی توانم شما را متقاعد کنم کاری را انجام دهید. شما تنها کسی هستید که می تواند شما را متقاعد کند!»

او نمی دانست چگونه به پاسخ من واکنش دهد. او منتظر بود تا من کارهایم را به هم بزنم و او را رد کنم. حالا او مجبور شد با آن چه که گفتم موافقت کند، زیرا او می دانست که آن حسی که در درون آن وجود دارد درست است. سپس گفتم: «شما تنها کسی هستید که می داند که اگر شما در این دوره شرکت نکنید، فواید آن را از دست داده است.» به طور معمول چنین سخنانی برای من بسیار وحشتناک بود، اما من به زبان و روش او صحبت کردم و این روش موثر واقع شد. توجه داشته باشید، من نمی گویم: «اگر او حضور نداشته باشد، از دست می دهد.» اگر من این را می گفتم، او هرگز در این سمینار شرکت نمی کرد. در عوض گفتم: «شما تنها کسی هستید که می داند» (فریم منشا داخلی) که این حرف باعث شد او از من فرار نکند. او گفت: «آره، درست است. » و سپس ثبت نام کرد.

شاید قبل از این که با این گونه روش ها برای پاسخ آشنا شوم، سعی می کردم کردم او را متقاعد کنم که در سمینار شرکت کند (فریم های خارجی) و من به او درباره همه مزایای این سمینار و جلسه توضیح می دادم. اما این راهی بود که مورد علاقه من بود و برای او مناسب نبود و باعث جذب او نمی شد.

در پایان تئوری دکتر نیبرگ را یادآوری می کنم که «واژه های مناسب که به شیوه ای مناسب صحبت می کنند، ما را به عشق، پول و احترام می رسانند، در حالی که کلمات اشتباه – و یا حتی کلمات صحیح که به نحوی غلط صحبت می کنند – می تواند کشور را به جنگ هدایت کند.»