مقالهموفقیت در کسب و کاروبلاگ

چگونه می توانیم از تکنیک روانشناسی معکوس برای موفقیت بیشتر در فروش استفاده کنیم؟

اشتراک گذاری این مطالب در:

دنیای فروش و بازاریابی، دنیای بزرگ و بسیار پر رقابتی است. امروزه هر فردی برای دیده شدن باید یک فروشنده ی خوب باشد. فارغ از اینکه تا چه اندازه توانایی، استعداد و هنر دارید، اگر نتوانید خدمات و محصولاتتان را به فروش برسانید، پس عملا در میان کسب و کارهای مختلف هیچ جایگاهی نخواهید داشت. به دلیل همین بازار پر رقابت است که همه ی ما با بمباران تبلیغاتی مواجه می شویم. اس ام اس های تبلیغاتی، ایمیل ها، تماس های تلفنی، تبلیغات تلویزیونی، شبکه های اجتماعی و غیره. اما چند درصد از این تبلیغات واقعا توانسته اند شما را وادار به خرید و یا حتی توجه به محصولات و خدمات بکنند؟

حقیقت این است که ما بیشتر از نیمی از این تبلیغات را بدون خواندن پاک می کنیم و یا از کنارشان رد می شویم. پس در چنین دنیای پر رقابتی چگونه می شود از اصل تبلیغات و فروش برای جذب مشتری استفاده کرد؟ یکی از موثر ترین تکنیک ها در این زمینه، تکنیک «روانشناسی معکوس» است. این تکنیک راه های بسیار جالب و متفاوتی را برای ترغیب مشتری به خرید محصول و یا خدمات شما ارایه می دهد. با خواندن این مقاله می توانید متوجه شوید که چرا بسیاری از شرکت ها در این زمینه نمی توانند بازخورد خوبی دریافت کنند و چرا شرکت های بزرگی مثل «اپل» تا این اندازه توانسته اند مشتریان شیفته برای خودشان ایجاد کنند. خلاصه ی این تکنیک را می شود در یک جمله ارایه کرد: «چیزی را به مشتری ارایه بدهید که دقیقا عکس آن را از شما انتظار دارد». با خودساخته همراه باشید.

[restrict paid=”true”]

در سال 1961، «ویلیام مک گوییر» تئوری ای با عنوان «اثر کاشت» ارایه کرد. او از این تئوری برای توضیح مقاومت ما در مقابل ادامه دادن و انجام امور تکراری، استفاده کرد. بر اساس این تئوری مشخص شد که یکی از دلایل مقاومت ما انسان ها، پیش بینی و یا دانشی است که نسبت به اتفاقات بعد از انجام یک کار داریم. اما این تئوری چه ارتباطی با افزایش فروش و رشد کسب و کار دارد؟ این موضوع به این معنی است که برای جذب مشتری، باید تلاش بیشتری بکنید. در واقع باید با دانستن روش های فروش دیگران و ادامه ندادن آن ها، راه حلی خلاقانه برای فروش محصولات تان پیدا کنید. یک فروشنده می تواند با کمک روانشناسی معکوس، مشتریان بیشتری پیدا کند. در واقع با استفاده از این تکنیک، شما به مشتری چیزی را می دهید که دقیقا عکس آن را انتظار دارد. چیزی مثل حقیقت. در واقع بیشتر مشتریان از فروشندگان انتظار شنیدن دروغ و تبلیغات زیاد از حد دارند. در این مقاله به ترفند هایی می پردازیم که در کنار صداقت و روراست بودن در کار، می توانند نتایج خارق العاده ای را ایجاد کند.

1- از «اثر کاشت» به نفع خودتان استفاده کنید

زمانی که می دانید مشتری باید بین خرید از شما و یا رقیب تان یکی را انتخاب کند، اطلاعاتی که در رابطه با تاکتیک های فروش رقیب دارید را مرور کنید. زمانی که متوجه شوید که آن افراد از روش های فریبنده ای در قیمت گذاری استفاده می کند و یا مشتری را ترغیب به خرید کالاهای گران قیمت می کند، تلاش شما بر این خواهد بود که اثر چنین تاکتیک هایی را در برنامه های فروش خودتان کم رنگ کنید (اثر کاشت). با وجود این که صداقت در فروش یک مزیت محسوب می شود، یادتان باشد زیاد از حد نیز حقایق را بزرگ نمایی نکنید.

2- توضیح دهید که چه تفاوتی با دیگران دارید

شما باید چشم انداز و برنامه ی فروشی داشته باشید که کاملا در جهتی مخالف با استاندارهای صنعت خودتان است. اگر بتوانید نکته ای در فروش و یا محصولات تان داشته باشید که از دیگر افراد صنعت خودتان متمایز است، اجرای این تکنیک می تواند به فروش بیشتری منجر بشود. به طور مثال، اگر در صنعت رستوران داری هستید، یک سری خدمات را به صورت اختیاری بگذارید تا به این طریق بتوانید هزینه ی کمتری را به مشتری تحمیل کنید. به طور مثال در انتخاب نوع ظرف ها، مخلفات غذا و یا نوع موادی که در غذا استفاده می کنید، آزادی و انتخاب بیشتری برای مشتری قرار بدهید.

3- پیشنهادات کمتری بدهید

امروزه در صنایع مختلف، شاهد این هستیم که گزینه های بیشتر و بیشتری برای انتخاب شدن توسط مشتری، ایجاد می شوند. نتیجه این است که مشتریان با حجم عظیمی از گزینه هایی مواجه می شوند که ممکن است در نهایت آن ها را از انتخاب و تصمیم گیری در رابطه با خدمات مورد نیازشان منصرف کند. هرچند این ذهنیت تقریبا جا افتاده است که داشتن انتخاب های بیشتر، بهتر است، همیشه هم این موضوع چندان صحیح نیست. تحقیقات نشان داده است که وجود گزینه های زیاد برای انتخاب، باعث انتخاب نکردن و عدم تصمیم گیری در مخاطب می شود. بهترین کاری که می توانید بکنید این است که در عین حال که آزادی انتخاب را مشتری می دهید، او را در ارایه ی سیل زیادی از گزینه ها، غرق نکنید. بهتر است تنها 3 گزینه برای انتخاب ارایه بدهید. شما بهتر می دانید که در حیطه ی کاری تان، کدام سه انتخاب می توانند مشتری را به خرید ترغیب کنند. بهترین ها را در قالب این سه گزینه به مشتری ارایه بدهید.

4- مشتری را مجبور به خرید نکنید

همه ی ما آنقدر به فشارهای تبلیغاتی و اجباری که برای خرید روی خودمان احساس می کنیم عادت کرده ایم، که زمانی که چنین فشار و اصراری وجود نداشته باشد، احساس راحتی بیشتری برای خرید در خودمان حس می کنیم. اگر تلاش تان را برای مجاب کردن مشتری به خرید انجام داده اید، سعی کنید با گفتن این جمه آن را به پایان برسانید: «ما متوجه ایم اگر حس می کنید که محصولات ما گزینه ی مناسبی برای شما نیستند». با این کار شما اعتماد به نفس مشتری را بالا می برید و عذاب وجدانش را کمتر می کنید. مشتری تنها در صورتی خریدی راضی کننده خواهد داشت که انتخابش را براساس ترجیحات و نیازهایش انجام داده باشد، نه تحت تاثیر فشارهای تبلیغاتی.

5- مشتری را واجد شرایط نشان ندهید

این تکنیک کمی گول زننده است، چرا که تنها در صورتی عمل می کند که صادق باشید. فرض کنید شما یک فروشگاه اثاثیه ی منزل دارید و زوج جوانی برای خرید تخت به فروشگاه شما مراجعه می کنند. شما می توانید با گذشتن از بخش تخت های گران قیمت شروع کنید و بعد آن ها را به قسمتی ببرید که می توانید گزینه هایی متناسب با بودجه شان به آن ها ارایه بدهید. در این حالت ممکن است مشتری از شما در مورد تخت هایی که اول دیده است سوال کند، و اینجاست که شما می توانید شرایط را به آن ها یادآوری کنید: «قیمت این تخت ها از بودجه ی شما بیشتر است، تشریف بیاورید این قسمت تا تخت های متناسب با بودجه تان را به شما نشان بدهم». در چنین حالتی، مشتری سعی دارد تا به شما ثابت کند که در اشتباه هستید و این موضوع را با خرید یک تخت گرانقیمت به شما نشان خواهد داد. نشان دادن موارد لوکس به مشتری و سپس ارایه ی مواردی متناسب با بودجه ی آن ها، این اشتیاق را در مشتری ایجاد می کند که هزینه ی بیشتری صرف خرید محصول مورد نیازش بکند. یادتان باشد، این تکنیک نباید برای دستکاری کردن ذهن مشتری به کار برود، چرا که نمی خواهید مشتری تان را به انتخاب مواردی ترغیب کنید که برای او مناسب نیستند. نکته ی اصلی این است که به آن ها امکان بیشتری برای تصمیم گیری و انتخاب محصول بهتری را بدهید که در نهایت آن فرد با رضایت خاطر بیشتری فروشگاه تان را ترک کند.

6- استفاده از اصل امتیاز دهی

یک تکنیک معمول در فروش وجود دارد که از مشتری می خواهد تا پس از معرفی محصولات توسط فروشنده، به عملکرد فروشنده امتیازی بین 1 تا 10 بدهد. مشتری ممکن است امتیازی بین 6 یا 7 بدهد و وظیفه ی شما به عنوان یک فروشنده این است که این امتیاز را تا حد ممکن بالاتر ببرید. در اینجا می توانید از تکنیک روانشناسی معکوس به نحو جالبی استفاده کنید. به مشتری بگویید که از امتیاز او تعجب کرده اید. توقع داشتید امتیازی بین 3 و یا 4 به شما بدهد. جادو دقیقا بعد از گفتن این حرف اتفاق می افتد. مشتری شما شروع به توضیح دادن در این باره می کند که چرا امتیازی که داده است بیش از حد انتظار شما بوده است و ارزش محصولاتتان را برای شما آشکار می کند. نتیجه این است که امتیاز شما به 9 تبدیل می شود و خرید واقعا اتفاق می افتد.

حرفه ی بازاریابی و فروش بسیار پر رقابت است. مشتریان از پیشنهادات و اصرار فروشندگان مختلف برای خریید کالاها خسته و دلزده شده اند. حتی برای خودتان هم پیش آمده است که تحت تاثیر پیام های تبلیغاتی مختلفی قرار بگیرید و دیگر توجهی به آن ها نشان ندهید. اما با استفاده از روانشناسی معکوس و به کار بردن اصل صداقت می تواند عملکردی دقیقا خلاف انتظار افراد داشته باشید. همین تفاوت و روراستی است که فروش محصولاتن شما و محبوبیت آن ها را در بین خریداران بالا می برد.

[/restrict]
برچسب‌ها: , , , ,
مقالات پیشنهاد شده

ما عاشق خواندن نظرات شما هستیم!

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Fill out this field
Fill out this field
لطفاً یک نشانی ایمیل معتبر بنویسید.

فهرست